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無(wú)論是痛點(diǎn)、爽點(diǎn)還是癢點(diǎn)，只要看得明白，抓得住，都可以作為一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品切入點(diǎn)。

 

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，涌現(xiàn)出了各種各樣的產(chǎn)品，有成為超級(jí)應(yīng)用的、有成為現(xiàn)象級(jí)而又消寂的，當(dāng)然還有大多數(shù)默默無(wú)聞，徘徊在用戶無(wú)增長(zhǎng)狀態(tài)的。

 

而最后決定一個(gè)產(chǎn)品是否可以持續(xù)爆火的，還得回到產(chǎn)品的最終根源入手，即用戶，看看這個(gè)產(chǎn)品是否很好的滿足了用戶的某一個(gè)痛點(diǎn)、爽點(diǎn)或癢點(diǎn)。

 

雖然現(xiàn)在痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)已經(jīng)成為了爛大街的3個(gè)詞語(yǔ)，但熱鬧之下也是迷失，很多人對(duì)于這3個(gè)詞其實(shí)缺乏一個(gè)比較清晰合理的理解，很多人各抒己見(jiàn)，也都有自己的理解和思考，而我在聽(tīng)了梁寧老師的解讀之后，我覺(jué)得她的理解是比較貼切和吻合的，所以為大家分享一下梁寧老師對(duì)于這3個(gè)詞的理解。

 

1. 痛點(diǎn)是恐懼

 

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品動(dòng)不動(dòng)就講痛點(diǎn)，不說(shuō)痛點(diǎn)，出門都沒(méi)法跟人聊天，那究竟什么是痛點(diǎn)呢？

 

網(wǎng)上搜一下，排名比較靠前的答案是“痛點(diǎn)是指尚未被滿足的、而又被廣泛渴望的需求”。

 

這個(gè)答案顯然有很多不合理的地方，需求沒(méi)被滿足用戶僅僅是難受、不爽和憋屈，但并不會(huì)因此采取行動(dòng)，改變現(xiàn)狀。

 

痛點(diǎn)本質(zhì)上其實(shí)是恐懼。

 

恐懼是人類情緒中最有力量的一種，它可以驅(qū)使我們采取行動(dòng)，做出改變，所以一旦抓住了恐懼，也就找到了產(chǎn)品的抓手，也就是找到了用戶痛點(diǎn)。

 

我們想一下2個(gè)場(chǎng)景。

 

早晨睡過(guò)頭，下了地鐵還要走幾百米才能到公司，害怕遲到被罵被扣工資，這時(shí)街邊有輛共享單車，你下意識(shí)就會(huì)解鎖騎車。

 

和朋友聚會(huì)吃完火鍋，怕熱氣上火，這時(shí)服務(wù)員送上一罐加多寶涼茶，降火消氣，難道你就不來(lái)一罐嗎？

 

從上面兩個(gè)場(chǎng)景我們可以看出來(lái)，用戶在決定使用某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都出現(xiàn)了一個(gè)字——怕，因?yàn)楹ε潞涂謶?，用戶才?huì)毫不猶豫的做出行動(dòng)。

 

所以教育和醫(yī)療始終是兩個(gè)火熱的行業(yè)，原因就是它們都觸及到了人類最底層的生存恐懼。

 

我們常說(shuō)“聽(tīng)了那么多道理，還是過(guò)不好一生”，其實(shí)本質(zhì)就是因?yàn)槲覀儧](méi)有真正意識(shí)到恐懼，也就沒(méi)有采取有效行動(dòng)去改變自己，去過(guò)好這一生。

 

所以，痛點(diǎn)是恐懼，抓住痛點(diǎn)，也就是抓住了人類最底層的情緒。

 

2. 爽點(diǎn)是即時(shí)滿足

 

一個(gè)人如果需求沒(méi)被滿足，就會(huì)感到難受和不爽，就會(huì)開(kāi)始尋求，如果在尋求中可以得到即時(shí)滿足，就會(huì)感到爽，所以爽點(diǎn)就是即時(shí)滿足。

 

最近很火的新零售，其實(shí)就是即時(shí)滿足了用戶。你不想出門買菜做飯，那就在線上下單購(gòu)買生鮮食物，半小時(shí)內(nèi)新鮮食物就會(huì)給你送到家，讓你“想要就有，馬上就有”。

 

像今天的外賣，你一下單，吃的就給你送上門來(lái)了。一些拍照APP，直接提供了自動(dòng)美化和處理的功能，一鍵幫你拍出美美的照片。

 

游戲的各種RMB充值和外掛，讓用戶短時(shí)間內(nèi)大幅提高等級(jí)和戰(zhàn)斗力，追趕好友后來(lái)居上，讓用戶感到人民幣玩家的爽和炫耀。

 

這些都是抓住了用戶難受的點(diǎn)，即時(shí)性的滿足了他們的需求。

 

而即時(shí)滿足用戶需求，也就催生了另外一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)熱詞——效率。

 

現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在談效率，無(wú)效率不商業(yè)。例如小米之家通過(guò)線下店近距離接觸用戶、無(wú)人貨架直接把零食放到你的辦公桌旁邊，甚至有些直接放到了出租車上。

 

雖然看起來(lái)打法各是不同，但本質(zhì)都一樣，即通過(guò)各種渠道快速抵達(dá)用戶，接近用戶，大幅度提高用戶獲得效率，讓用戶覺(jué)得很爽。

 

所以有需求，還能即時(shí)被滿足，這不就是爽么？

 

3. 癢點(diǎn)是滿足虛擬自我

 

相信你小時(shí)候一定有過(guò)這樣的經(jīng)歷：看到同學(xué)站在講臺(tái)上被老師授予小紅花時(shí)，自己卻只能坐在座位上鼓掌，此時(shí)一定是摩拳擦掌咬牙切齒坐立不安，心里癢癢的坐不住。

 

有的時(shí)候甚至?xí)谀X海里腦補(bǔ)，YY講臺(tái)上的那個(gè)人是自己，是自己得到了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，充分滿足自己的虛榮心，而這，其實(shí)就是用戶癢點(diǎn)。

 

癢點(diǎn)滿足的是每個(gè)人的虛擬自我。

 

據(jù)數(shù)據(jù)分析，去年二三四線城市的小鎮(zhèn)青年親手造就了17年的電影票房總冠軍《戰(zhàn)狼2》，而之所以他們?cè)敢庾哌M(jìn)電影院，其實(shí)就是因?yàn)殡娪胺狭怂麄兊目谖?，滿足了他們的心理預(yù)期——拳拳到肉真刀實(shí)槍，愛(ài)國(guó)主義燃爆。

 

之前我寫(xiě)過(guò)一篇文章，里面說(shuō)到抖音和快手的區(qū)別，其實(shí)快手就像是一面平面鏡，你記錄的就是最真實(shí)的自己；而抖音則是依靠音樂(lè)和特效元素，成為一個(gè)哈哈鏡，幫你塑造心中的虛擬自我，看到更好的理想自己。

 

再說(shuō)現(xiàn)在的一些網(wǎng)紅電商，網(wǎng)紅們賣的其實(shí)不僅僅是東西，而是我們理想生活的投射，讓你覺(jué)得購(gòu)買了他們的產(chǎn)品，也部分的過(guò)上了他們的日子。

 

淘寶網(wǎng)紅雪梨就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“你賣的其實(shí)是一種生活方式，它要滿足女孩心中美美的幻想”，所以雪梨的任何看似很隨意的街拍照片，其實(shí)從選址、位置、姿勢(shì)、拍照、后期處理都有一套非常精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)套路，因?yàn)榕某鰞?yōu)質(zhì)的照片，是她滿足用戶虛擬自我的一個(gè)重要渠道。

 

再包括我們看的霸道總裁、白富美高富帥、英雄主義電影、偶像劇、名人創(chuàng)業(yè)故事和各種雞湯文，其實(shí)我們關(guān)注的并不是這個(gè)人的真實(shí)經(jīng)歷，而是我們會(huì)情不自禁的把自己投射為故事中的主角，以我的視角去過(guò)主人公的人生，以一個(gè)旁觀者的角度實(shí)現(xiàn)屌絲逆襲。

 

所以癢點(diǎn)，其實(shí)本質(zhì)就是滿足了用戶的虛擬自我。

 

4. 小結(jié)

 

上面說(shuō)的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)，無(wú)論是哪一點(diǎn)，只要抓得準(zhǔn)，都可以成為產(chǎn)品的切入點(diǎn)。做一個(gè)產(chǎn)品，要么幫助用戶抵御恐懼，要么即時(shí)滿足用戶的需求，要么幫用戶看到理想中的虛擬自我。

 

比如說(shuō)，口渴就要解渴。但是“不渴了”和“喝得很滿足”就是不同的概念了。喝杯水就可以解渴了，這僅僅是滿足了用戶的功能需求。

 

如果來(lái)瓶汽水解渴，在酷夏大汗淋漓時(shí)喝下一口，感覺(jué)酷爽，這就是抓住了用戶爽點(diǎn)做文章。汽水喝多了怕對(duì)腸胃不好，抓住這一點(diǎn)的恐懼，抓住痛點(diǎn)，也可有作為。

 

或者還可以選擇一個(gè)優(yōu)雅的咖啡廳，一個(gè)人享受歲月靜好，沐浴著電影中的小資情調(diào)，順便拍個(gè)照片發(fā)票圈，這就是癢點(diǎn)。

 

所以無(wú)論是痛點(diǎn)、爽點(diǎn)還是癢點(diǎn)，只要看得明白，抓得住，都可以作為一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品切入點(diǎn)。