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　　這個世界掌握話語權(quán)的都是強者邏輯的人，很少有人關(guān)注弱者或者還沒有成為強者的人。最近因為工作關(guān)系，連續(xù)的出差，走訪了幾家中小型企業(yè)，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的老板們：“愛說，沒有資源，我的品牌不是名牌，怎么才能把產(chǎn)品賣的非常好”。

　　下面從幾個方面來聊聊，沒有品牌知名度的產(chǎn)品，怎么才能賣好?

　　任何一家企業(yè)存在都不是偶然的，因為企業(yè)是具有社會性的，這家企業(yè)存在一定由其生存的技能和理由，如果社會不需要這樣的企業(yè)，那么這家企業(yè)一定會倒閉、不會存在。經(jīng)濟形式好的時候，企業(yè)為了追求短期的利潤，不顧一切使用一切手段去賺取利潤最大化，就像前兩年流行的段子“快速賺錢的時代，誰有時間跟你談未來”。

　　但是眼下，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，必須要回到原點了，因為經(jīng)濟形勢越來越不好，企業(yè)必須回歸到原點，企業(yè)生存的理由一定是符合社會發(fā)展需求的，要為社會提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)、做出企業(yè)社會性的貢獻，這就是回歸原點。

　　越是在經(jīng)濟形式不好的時候，越要堅持原點思維。因為這個時候做成一件事情會更難，過程中會遇到更多問題、困難，我們?nèi)菀妆粡?fù)雜的表象所迷惑，容易出現(xiàn)焦慮和迷茫。這個時候用“回歸原點”方式去思考問題，所謂“縱橫不出方圓，萬變不離其宗”。將問題化繁為簡、從本質(zhì)出發(fā)，就會有思路一變，天寬地闊的感覺。

　　聚焦客戶不滿

　　雖說現(xiàn)在各行各業(yè)都是生產(chǎn)力過剩，供大于需求。但你仔細(xì)觀察，其實那個行業(yè)都有讓消費者不滿意的地方，而用戶不滿意的地方就是小企業(yè)、小品牌的機會所在。

　　創(chuàng)新者在巨頭的對立面。

　　用一個公式來表述我以下的觀點：用戶對現(xiàn)有可選擇的不滿足+你能給出的解決方案=小品牌產(chǎn)品的訴求點

　　a、從物質(zhì)滿足到體驗滿足

　　在從前的消費場景中，產(chǎn)品更多屬性在于滿足用戶的“物質(zhì)性需求”比如還可以，也行、還好就行了。

　　比如：一般的快捷酒店，雖說講究的是經(jīng)濟實惠，看著還行，但服務(wù)細(xì)節(jié)要么就沒有或者很少考慮，何來滿意的體驗感?

　　或者用滴滴打車和傳統(tǒng)的出租車比較一下，出租車往往座椅很臟、車?yán)镂兜篮茈y聞、隨意的拒載、加價，用戶的不滿存在了很多年，以往因為是壟斷性的行業(yè)沒有辦法。而滴滴通過邀請用戶對司機的服務(wù)、車輛衛(wèi)生等進行評價、打分，用戶的乘車體驗自然要好很多，這也是出租車競爭不過滴滴打車的原因所在。

　　再比如最近鬧得很火的西安奔馳車事件，車輛是機械零部件的組合體，出現(xiàn)一些小問題有時候不能完全避免的，但處理問題的方式，才是問題的關(guān)鍵，比如4S店從老板到員工的扯皮和無所謂的態(tài)度，一副你是單個個體，即使經(jīng)過媒體傳播發(fā)酵后，依然不為所動，原因何在?是什么原因，讓這些商人賺著消費者的錢又不把消費者當(dāng)回事?

　　原因不外乎以下幾點：

　　1、社會法律和監(jiān)督機制的缺失，讓這類劣幣有生存的土壤。

　　2、車輛在沒有開出4S店就漏油，如果第一次發(fā)生，肯定是個大事件，之所以4S店不當(dāng)回事，說明這類事件不是第一次出現(xiàn)，他們已經(jīng)有了充足的應(yīng)對經(jīng)驗，拖拖你、熬熬你、詐炸你、壓壓你、忽悠下你，老套路了，而且過去是有效的。

　　3、收取金融服務(wù)費，這類事情只要分期買過車的，就會發(fā)現(xiàn)這是汽車經(jīng)銷商的常用套路，你到那個4S店都會遇到，不光是汽車行業(yè)，其實金融屬性的行業(yè)都有這樣的問題，合理、合法嗎?大家自己猜吧?就知道這類行業(yè)問題更大，你說客戶的體驗會好嗎?

　　b、使用門檻低、需求可定制

　　一般我們買東西，都很注重產(chǎn)品的性能、使用效果，對于使用門檻不是特別看重。怎么減低用戶使用產(chǎn)品的行動成本，就是機會點。

　　動手能力比較強的朋友，可能會有感受比較深，假如干活的時候不小心，把手指劃破了，過去一般都是跑去醫(yī)院包扎，自從強生公司發(fā)明了創(chuàng)可貼后，這類小問題處理起來就非常方便了，這也是強生公司發(fā)展起來的原因之一。

　　很多新婚的小夫妻，都不太會做飯，家電品牌商會贈送你菜譜和操作方法、步驟，實行傻瓜式操作。更會根據(jù)你購買電器時候填寫的資料，給你配送專屬的孕期食材、老人養(yǎng)生食材、寶寶食材、美容食材等。

　　c、從功能滿足到心理滿足

　　過去我們買任何東西，都是圍繞著功能滿足來消費的，比如餓了要吃飯，基本是干凈、好吃就可以了，買雙鞋子，款式過的去，穿著舒服就好，但現(xiàn)在的消費者，除了基本的物理功能滿足之外，越來越多的用戶開始注重產(chǎn)品的“心理滿足”的感覺。

　　比如很多人去排很長時間的隊，就為了買到一杯能發(fā)朋友圈的網(wǎng)紅奶茶，(暗示自己走在了流行趨勢的前沿)。

　　比如白酒，你以為你買的是江小白的白酒，其實你喝的是江小白的“雞湯”，說交的是另一種“智商稅”也不為過。

　　現(xiàn)在抖音上那么多的網(wǎng)紅店，你以為去吃飯的，吃的是什么?菜品+環(huán)境+段子+滿足炫耀式拍照=網(wǎng)紅店。

　　所以只要你所在的行業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績增長遲緩。如果判斷產(chǎn)品的物理功能都滿足后，心理滿足就是下一個趨勢很明顯的方向。

　　要彎道超車、做新不做舊

　　作為新品牌、小品牌，想要和現(xiàn)有的大品牌、老品牌去爭奪同一批客戶，絕對不是明智之舉。比如你很難讓喝了一輩子傳統(tǒng)茶的中老年人，去認(rèn)可現(xiàn)在各種奶茶的“茶水”，所以奶茶的品類定位：剛開始接觸茶類飲料的年輕人，喝的茶飲料。

　　有個新合作的客戶，就是個不大不小的飲品公司，品牌也不是知名度很高的牌子，生產(chǎn)了一款好玩的飲料，我就給它定義為：年輕人喝的飲料。和傳統(tǒng)飲料完全不一樣的味道，多喝幾次就會愛上的味道。

　　物理認(rèn)知：相對傳統(tǒng)的大品牌，我提出針對消費者對傳統(tǒng)飲料的高糖、多種添加劑的弊病抱怨，發(fā)現(xiàn)不健康、容易發(fā)胖的不足，針對性的推出好喝不發(fā)胖的新型飲料。

　　品牌認(rèn)知：新暢飲、新態(tài)度。新一代年輕人喝的飲料。完全區(qū)別開傳統(tǒng)的飲料。

　　實際操作的四個關(guān)鍵點

　　a、思維方式的轉(zhuǎn)變，才是企業(yè)轉(zhuǎn)變的“真”開端

　　中小企業(yè)的老板們，總是感嘆自己的企業(yè)沒有競爭優(yōu)勢，無論是品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、資金、銷售團隊的素質(zhì)等無法與大品牌抗?fàn)?，面對慘淡的生意，一籌莫展，其實現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不是單純的品牌、產(chǎn)品、資金、技術(shù)等方面的競爭，而是思維方式、觀念的競爭，一個企業(yè)可能缺少資金、缺少品牌知名度，但只要不缺好的思路、有新的觀念，就有競爭優(yōu)勢。這也是小企業(yè)、新品牌戰(zhàn)勝大企業(yè)、大品牌的唯一秘訣，不要陷在傳統(tǒng)的思維和資源里打轉(zhuǎn)，要與新時代接軌，思路一變，天寬地闊。

　　b、從大眾認(rèn)知傳播、到用戶認(rèn)知傳播

　　認(rèn)知分為大眾認(rèn)知和用戶認(rèn)知，品牌就是認(rèn)知的結(jié)果。

　　大品牌玩的都是公眾認(rèn)知，因為資源充足，只要能形成大多數(shù)人看見、一部分記住、小部分消費，賺取的利潤，能維持這個漏斗實現(xiàn)正的循環(huán)，這個模式就是有效的。

　　但小企業(yè)，新品牌是不敢這么操作的，資源不足、預(yù)算有限，傳播碎片化，太多的不確定性，所以定位、slogan、傳播人群、方式都要精準(zhǔn)化，瞄準(zhǔn)自己目標(biāo)客戶的社群、圈層去投入。

　　c、選準(zhǔn)優(yōu)勢戰(zhàn)場

　　小企業(yè)預(yù)選優(yōu)勢戰(zhàn)場時，經(jīng)常會受傳統(tǒng)思維影響較大，比如：愛選擇家門口作為根據(jù)地、選擇其他品牌做的好的市場，當(dāng)作有潛力的市場等。其實小企業(yè)最重要的是選準(zhǔn)空擋時機和市場，選擇其他企業(yè)都不重視、比較薄弱的市場更容易成功。

　　d、用超常的思維、實操常識的動作

　　中小型企業(yè)的非名牌產(chǎn)品，因為資源投入有限，所以在市場運作的思維和動作，一定不要學(xué)習(xí)大企業(yè)的玩法，在跟我合作的企業(yè)客戶中，有大企業(yè)，但中小型企業(yè)據(jù)多數(shù)。

　　在服務(wù)中小型企業(yè)的時候，我一直提倡要用“超常的思維，來實施常識中的營銷動作。少花錢、甚至不花錢也能取得營銷的成功，才是高水平的咨詢策劃高手。

　　給開封的一家陷入困境的企業(yè)做營銷方案，方案實施后取得了成功。事后公司老板跟我說“你的營銷方案我們以前也嘗試過，但都沒有成功，為什么你能取得成功?其實，營銷方案、動作確實很重要，但最重要的是核心是營銷思想。

　　這種營銷思想并非一蹴而就，是一種思想、認(rèn)知上的與時俱進的視野、格局、決策能力的長期實踐過程的形態(tài)。

　　這種能力是真正的營銷實戰(zhàn)能力：明確增長路徑、明確增長體系、完成品類創(chuàng)新、實現(xiàn)深度創(chuàng)新。企業(yè)具備這四種能力，才是真正的市場贏家。

　　總結(jié)：這篇文章主要講了一個觀念：原點思維。三種手段：物質(zhì)滿足到體驗滿足、從使用的方便性到特殊定制、從功能滿足到心理滿足，操作手法，再到一套彎道超車的方向指引。最后用中小型企業(yè)需要注意的四個關(guān)鍵點來收尾。