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營銷策劃怎么做？活動(dòng)策劃怎么做？

制定營銷策略的七個(gè)步驟：

消費(fèi)者分析
市場分析
競爭對手調(diào)查和自身優(yōu)勢分析
分銷渠道分析
制定初步營銷組合
經(jīng)濟(jì)評估
修整前六個(gè)步驟，直至產(chǎn)生一個(gè)協(xié)調(diào)的方案

工作中我常常要思考一些問題及問題的解決辦法，我覺得制定營銷策略也是一個(gè)問題，而我們最后的行動(dòng)就是我們要做的規(guī)劃。營銷策略的制定前期往往需要大量的思考和資料（數(shù)據(jù)作證或行業(yè)報(bào)告），就算是小型的活動(dòng)策略，也是需要一些分析。

雖然很多人認(rèn)為置頂策略的前面很大一部分內(nèi)容都只是為了讓報(bào)告看起來十分正式和「高大上」，其實(shí)實(shí)際并不然。你想要真正的把一件事做好，就肯定要知道我為什么做？做了有什么效果？

我常常使用的方法就是「十萬個(gè)為什么」。回答自己的時(shí)候，你的思考就已經(jīng)結(jié)束了。

營銷策劃的過程

一、消費(fèi)者分析

1. 你的東西是誰需要？TA 為什么需要？

2. 你的東西是什么人購買？

這個(gè)問題的起源是因?yàn)橘徺I人往往不是使用者，這也是麥肯錫提過的「顧客」和「客戶」提到的區(qū)別之一。

3.他們往往在什么場景中購買？他們購買的程序是什么？

常用的購買程序：AIDA （注意-興趣-欲望-行動(dòng)）

意識(shí)：廣告常常是促進(jìn)這種需求的產(chǎn)生

信息搜尋：這時(shí)候我們就要充分了解我們的產(chǎn)品購買者往往做決策的時(shí)間和地點(diǎn)，然后將自己的信息推送給他

評估替代品：我們要充分分析我們的競品可能對產(chǎn)品購買者產(chǎn)生哪些行為影響

購買：是嘗試性購買，還是復(fù)購，可能產(chǎn)生的影響因素

評估（售后行為）

4.你是否要細(xì)分市場（怎么細(xì)分？如何細(xì)分？用定量細(xì)分還是定性細(xì)分？）

但是你要清楚，你的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)為你的實(shí)際客戶+潛在客戶，我們往往會(huì)做一些已有用戶的畫像，這個(gè)畫像可能跟我們的目標(biāo)客戶有一些區(qū)別，那么我們要分析的就是為什么會(huì)出現(xiàn)區(qū)別，是對目標(biāo)客戶的定位不準(zhǔn)確還是因?yàn)樾麄鞑呗缘纫恍﹩栴}對我們的結(jié)果產(chǎn)生了影響，那么就要分析這些影響是什么？是否可以被糾正？

點(diǎn)品牌設(shè)計(jì)

二、市場分析

消費(fèi)者分析是以個(gè)人消費(fèi)者為研究對象，而市場分析是以更廣闊的角度去分析包括潛在消費(fèi)者，包括市場趨勢和規(guī)模，還同時(shí)包括競爭環(huán)境和行業(yè)監(jiān)管環(huán)境。

1.你的相關(guān)市場是什么？（可以參考同類產(chǎn)品，但是你的同類產(chǎn)品不一定會(huì)跟你完全相同）

2.產(chǎn)品的生命周期（PLC）

這個(gè)在之前的培訓(xùn)課程有提到，產(chǎn)品的周期通常分為：引入期、成長期、成熟期、衰退期

3.你的主要競爭因素是什么？

主要影響因素：質(zhì)量/價(jià)格/廣告/研發(fā)/服務(wù)

三、競爭對手調(diào)查和自身優(yōu)勢分析

對產(chǎn)品的分析：產(chǎn)品的復(fù)雜程度：是不是價(jià)格高昂？是不是影響很大？能夠帶來什么樣的心理因素（地位/喜愛）

核心競爭力 core competencies

你的公司的強(qiáng)項(xiàng)和競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)是什么？
你目前產(chǎn)品在市場中的地位是什么？市場大小及相對市場份額？財(cái)務(wù)狀況？歷史績效和聲譽(yù)？
你的目前能得到的資源和競爭對手的資源是什么？

你的保有優(yōu)勢是什么，這也體現(xiàn)了你能建立起來的壁壘（新的產(chǎn)品想進(jìn)入你的市場，或者想贏得你的用戶需要付出的成本，即解決的問題和障礙）

四、分銷渠道分析

1.你的產(chǎn)品如何能夠達(dá)到消費(fèi)者手中？

2.分銷渠道的利益點(diǎn)/決策權(quán)在誰哪里？

這關(guān)系到你的成本，還有你預(yù)估的渠道商為什么會(huì)幫你。

五、制定初步營銷組合

1.你的產(chǎn)品(東西）要以什么價(jià)格（價(jià)格）出現(xiàn)在哪里（地點(diǎn)），以什么的方式抵達(dá)給消費(fèi)者（促銷）

整個(gè)是常見的 4P 營銷組合

2.怎么突出我的產(chǎn)品差異性？

六、經(jīng)濟(jì)評估，修整前六個(gè)步驟，直至產(chǎn)生一個(gè)協(xié)調(diào)的方案

我的成本是什么，能帶來多少收益？我的盈虧平衡點(diǎn)銷量是多少？應(yīng)該用什么樣的方法來保證我的基礎(chǔ)銷量。

即我們應(yīng)該銷售多少來收回我們投入的成本，以保證我們的利益。

活動(dòng)策劃思路

以上的過程是基于一個(gè)很大的營銷戰(zhàn)略，那么營銷戰(zhàn)略到某個(gè)小的活動(dòng)應(yīng)該如何思考呢？

我們要充分了解我們的目標(biāo)是什么：活動(dòng)是為了拉新？促活？提高銷售額？

我們的用戶是什么？他們?yōu)槭裁催x擇我們而不是其他人？他們通常在什么時(shí)間使用？如何使用？

我們的優(yōu)勢是什么？包括競品分析和差異化分析？

我們應(yīng)該讓出什么或者是給到什么利益讓用戶參與我們的活動(dòng)并完成我們最初的構(gòu)想？

如何去衡量和評估的活動(dòng)結(jié)果，是不是可量化的目標(biāo)？（人們你常常忽視的內(nèi)容）

最后是制定整個(gè)計(jì)劃，包括行動(dòng)/成本/可行性分析/需要配合的團(tuán)隊(duì)和配合時(shí)間...

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