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市場營銷策略，指某組織為滿足目標(biāo)客戶群體而從事的商業(yè)活動中采取的計策和謀略，或者是泛指可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案及應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)需求的行動方針、執(zhí)行方法。而在市場中則特指組織以顧客需求為準(zhǔn)，有計劃的組織經(jīng)營活動，進(jìn)而為顧客提供滿意的產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。

我們熟知的包括事件、娛樂、會議、公關(guān)、危機(jī)、新聞、互動、關(guān)系、病毒、切割與整合等策略，還有常被提及的如4Ps、4Rs、4Vs、4Cs這樣的組合策略。實(shí)際上根據(jù)營銷專家們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，所有營銷策略其本身并不存在優(yōu)劣之分，因?yàn)樵偻晟频睦碚撝笇?dǎo)都要受到執(zhí)行者、方案制定者和決策者的主觀影響，而恰當(dāng)?shù)牟呗越鉀Q相應(yīng)的問題才是關(guān)鍵所在。

策略制定五大要點(diǎn)

1. 明確要做什么

首先，營銷不是單指市場銷售行為的策劃與執(zhí)行，因其發(fā)揮的作用是從戰(zhàn)略制訂到市場銷售執(zhí)行計劃的所有環(huán)節(jié)，而且從另外角度來說營銷需要做到一對多的開展市場銷售策劃，并通過溝通設(shè)法解決銷售所遇到的瓶頸問題。

然后，營銷是解決企業(yè)的市場競爭問題的主要職能人員，采取目標(biāo)市場的競調(diào)詳細(xì)了解企業(yè)客觀競爭環(huán)境，分析對手所采取的行動目標(biāo)與模式，策劃輸出競爭策略及具體解決方案。如根據(jù)己方優(yōu)勢采取針對性的直接競爭，或借助機(jī)遇在對手無法應(yīng)對的情況下予以打擊，甚至是通過迂回迫使對手做出讓步或使雙方采取合作的方式獲得共贏的局面。

營銷人員還要做到能夠知己知彼和看清虛實(shí)的能力，在不知己而知彼的情況下進(jìn)行周密的工作任務(wù)才是營銷崗位面臨的真正問題。而洞察對手虛實(shí)則需要專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)和頭腦雙重作用下開展相關(guān)工作，一方面可以通過收集對手的有效信息，另一方面還要找到對手的薄弱環(huán)節(jié)，并策劃可行的實(shí)施策略幫助企業(yè)擺脫競爭困擾。但由于市場營銷策略更傾向于經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)的達(dá)成，需要營銷人員能夠考慮周詳，并以較小的投入或動作完成既定目標(biāo)，避免因投入或動作聲勢過大而導(dǎo)致自身優(yōu)勢盡失，從而讓競爭對手有機(jī)可乘或?qū)е聰硞磺ё該p八百的局面。

2. 制定策略方向

在制定策略時相關(guān)人員會受到來自各方面的影響因素干擾和制約，而這些則是需要在制定策略時同時解決的相關(guān)問題，比如政策走向和市場狀況的快速變化，己方內(nèi)部或渠道所存在的隱患，甚至是來自于公眾或競爭對手的反對聲音。

所以，首先要明確公司需要的目標(biāo)客戶是誰并加以細(xì)分，以人群類型劃分為性別、年齡、職業(yè)、收入水平、所在區(qū)域等具有明顯差異的特征群體。然后便是根據(jù)此部分群體與產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行匹配，期間還要針對目標(biāo)客戶的顯性需求加以識別。比如，女性對化妝品有需求，同時也很重視皮膚的健康與保養(yǎng)，高收入群體對生活品質(zhì)有較高需求，同時也重視定制化的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)。

潛在需求則需要進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查或溝通進(jìn)行挖掘，如老人需要較好的后續(xù)醫(yī)療輔助，但總有頭痛醫(yī)腳的問題存在，或者年輕女性白領(lǐng)需要保持苗條身姿，卻苦于找不到有效不反彈的減肥產(chǎn)品。

還要根據(jù)市場中的趨勢性需求增強(qiáng)目標(biāo)人群的購買意向，家長都期望孩子學(xué)業(yè)有成，會給學(xué)生安排課外課程的學(xué)習(xí)或輔導(dǎo)，但往往很容易忽視孩子的興趣愛好和“因材施教”的先行問題，而同樣的課程產(chǎn)品在大的趨勢條件下，增加學(xué)員評估類服務(wù)項(xiàng)目以滿足家長的確切需求目標(biāo)才會爭取到更多的客戶信賴與認(rèn)可。

酒香也怕巷子深，廣告投放和公關(guān)活動是宣傳品牌及產(chǎn)品的有效方式，目標(biāo)客戶的所在及關(guān)注焦點(diǎn)是推廣前便需要格外關(guān)注的要點(diǎn)，推廣媒介的篩選組合策略與創(chuàng)意內(nèi)容的設(shè)計將直接影響受眾群體是否能夠接收或愿意接受的問題。精準(zhǔn)的分眾與廣泛的大眾策略，以及目標(biāo)群體的有效接收時段、習(xí)慣、喜好傾向等都是需要明確的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3. 找準(zhǔn)市場機(jī)會并切入

企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)入市場前需要營銷人員能夠正確識別機(jī)會，這便需要通過之前的工作結(jié)合自身產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢開展相應(yīng)的分析提煉，而市場發(fā)展千變?nèi)f化之間緊跟自身產(chǎn)品所在領(lǐng)域的趨勢也并不容易，尤其是擁有多類跨領(lǐng)域產(chǎn)品的企業(yè)。既要考慮是否在某一種產(chǎn)品上采取切割策略著力突破市場限制，又要思考如何將產(chǎn)品進(jìn)行組合或關(guān)聯(lián)爭取到目標(biāo)消費(fèi)者群體的青睞，或者通過尋找市場需求缺口采取填補(bǔ)或取代策略實(shí)現(xiàn)市場份額的獲取。

比如，從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)將產(chǎn)品植入其生活的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)之上，在競爭環(huán)境中有時采取寄生策略借助對手營造的良好銷售環(huán)境和宣傳優(yōu)勢，采取相似或差異化策略配合更貼近目標(biāo)人群切身利益和情感關(guān)系的內(nèi)容營銷，在其內(nèi)心深處形成“后發(fā)先至”的效果，從而影響消費(fèi)者的決策結(jié)果。

任何類型的客戶在消費(fèi)購買產(chǎn)品之前都會首先考慮到類似的三個要點(diǎn)，是否解決實(shí)際問題、能否獲得收益和創(chuàng)造多少價值。產(chǎn)品提供方則需要考慮能否提供并滿足目標(biāo)客戶至少一項(xiàng)或全部的決策條件，比如治療牙痛的患者首先需要的是迅速結(jié)束“疼痛”的困擾，然后需要知道是否會有“復(fù)發(fā)”的可能，如何防止再次發(fā)生牙痛的癥狀，治療后能否像從前一樣正常咀嚼或是否影響美觀度等。綜合性醫(yī)院的醫(yī)生想到的可能是如何消除患者痛苦并治療牙齒、牙根和牙齦等方面的病癥，但民營齒科的醫(yī)生則會在此基礎(chǔ)上向患者推薦迅速有效的止痛方法，在治療方案上也會周詳?shù)耐扑]對患者影響較小的方式，甚至還會根據(jù)造成牙痛的因素推薦相關(guān)的洗牙或護(hù)牙的增值性產(chǎn)品與服務(wù)。

4. 轉(zhuǎn)化市場機(jī)會

篩選適合的宣傳渠道與方式向潛在客戶群體進(jìn)行溝通，采用目標(biāo)受眾群體容易理解的簡潔話語，站在客戶的位置上進(jìn)行思考與溝通。

因?yàn)樵傥说膹V告或產(chǎn)品功效，客戶無法看到價值利益或解決問題的效果，也就無法直接影響客戶的決策結(jié)果。即便在商務(wù)市場中需要展現(xiàn)專業(yè)性的內(nèi)容吸引客戶時，也需要根據(jù)客戶的專業(yè)程度采取相應(yīng)的溝通策略。

所以，采取目標(biāo)群體能夠迅速理解的方式，再通過內(nèi)容、文化、直復(fù)、公關(guān)、互動等營銷策略占領(lǐng)客戶決策思考的高地，提升其對品牌或產(chǎn)品、銷售人員的良好印象，進(jìn)而增強(qiáng)市場機(jī)會的轉(zhuǎn)化幾率，爭取快速將市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。

5. 品牌塑造與維護(hù)

在公共關(guān)系專業(yè)領(lǐng)域通過品牌的塑造與維護(hù)將給企業(yè)帶來廣闊的市場前景與市場機(jī)會，這說明企業(yè)品牌形象和聲譽(yù)不僅在市場效益層面有重要作用，更證明了隨之產(chǎn)生的影響力將在客戶群體和相關(guān)商業(yè)領(lǐng)域中獲得有效的競爭力。

比如，世界知名的十大奢侈品牌，其品牌內(nèi)涵與底蘊(yùn)使眾多同類產(chǎn)品望而卻步，紛紛選擇輕奢或大眾消費(fèi)領(lǐng)域進(jìn)入并開拓市場，從而給予自身生存發(fā)展的時間和空間，避免直面擁有深厚品牌積淀的強(qiáng)大競爭對手。

在企業(yè)進(jìn)入市場前便需要面對同領(lǐng)域或跨領(lǐng)域的競爭壓力，在爭取和維護(hù)市場份額期間不僅要達(dá)成銷售業(yè)績，更需要給未來的發(fā)展做好鋪墊。產(chǎn)品在消費(fèi)者的體驗(yàn)和使用過程中會產(chǎn)生正面或負(fù)面的價值評估印象，企業(yè)在售前、中、后三個階段為客戶提供的服務(wù)便是在塑造與維護(hù)品牌，從而留住客戶并產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)的目的，然后在老客戶群體中營造出良好口碑傳播環(huán)境，進(jìn)而構(gòu)建出低成本高回報的市場營銷傳播環(huán)境。

隨著營銷體系中良好的客戶資源運(yùn)作與品牌效應(yīng)積累所產(chǎn)生的的作用和效果不斷提升，企業(yè)的品牌影響力和市場效益轉(zhuǎn)化能力會隨之增強(qiáng)并產(chǎn)生質(zhì)變，當(dāng)各大品牌企業(yè)經(jīng)歷此過程時，市場中的目標(biāo)客戶及人際傳播范疇之內(nèi)的受眾群體都將體驗(yàn)到企業(yè)對市場政策層面的明顯變化，同時企業(yè)也會借助這個契機(jī)進(jìn)一步拓展所在市場的范疇與份額，并增強(qiáng)各細(xì)分市場的滲透力度。

例如華為，在早期商務(wù)通訊市場中其品牌通過產(chǎn)品與服務(wù)的競爭優(yōu)勢，獲得全球各國采購方的一致好評，在品牌口碑所營造的全球影響力下，于2005年推出個人通訊產(chǎn)品并一舉進(jìn)入世界各國市場，完成了驚人的銷售業(yè)績。隨著華為手機(jī)在各國銷量逐漸超過蘋果手機(jī)產(chǎn)品，其它各類設(shè)備如筆記本和平板電腦、家庭和便攜網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、智能穿戴等產(chǎn)品的銷量也在不斷攀升。2019年初曾有媒體在俄羅斯、美國、英國、法國等國家進(jìn)行街頭隨機(jī)采訪，多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為華為的產(chǎn)品品質(zhì)值得信賴并會優(yōu)先選擇華為的手機(jī)及其品牌旗下產(chǎn)品，甚至在美國采訪時出現(xiàn)與蘋果新品發(fā)售時一樣的人流長龍在排隊等候購機(jī)。