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定價是技術(shù)活，會定價讓產(chǎn)品銷量翻番
在聊起瑞幸咖啡的時候，最容易聯(lián)想到的兩個關(guān)鍵詞是：星巴克、便宜。
為什么會出現(xiàn)這種印象?
這里就不得不提到瑞幸咖啡最厲害的地方——價格錨定。
對“價格錨定”這個詞語大家可能有點生疏，但我們在市場上經(jīng)常使用的“定位戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”，都與這個概念相關(guān)。
很多時候，消費者對產(chǎn)品價格感知并沒有我們想象的那么清晰，仔細(xì)去對比各平臺價格的消費者是極少數(shù)。消費者從來不是為商品的成本付費，而是為商品的價值付費。
而價格錨定，就是借助其他的參考價格，來突顯某個產(chǎn)品的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢可能是價格優(yōu)勢，可能是社會認(rèn)知優(yōu)勢。參考價格就是錨定價格，讓你進(jìn)行比較，進(jìn)而產(chǎn)生某種認(rèn)知。
商場經(jīng)常打折，常常會把原價標(biāo)出來，比如原價699元，現(xiàn)價299元，699元就是參考價格，用這個來錨定你的認(rèn)知：現(xiàn)價299元，省了400元。好便宜，說不定你就拿起商品看一看。
這些營銷中的策略，就是為了在你心中拋下一個暗示：我們的東西很昂貴，而你買的那個，非常劃算。
消費價格錨定，就是在產(chǎn)品的消費環(huán)節(jié)中，利用同類產(chǎn)品的幾個價格參考，或者價格組合，來強(qiáng)化消費者的認(rèn)知，促進(jìn)消費決策。
在沒有更多的信息時，其他的價格就可能是現(xiàn)在價格的重要決策因素，通過錨定過去的價格來確定當(dāng)前的價格，讓用戶覺得占了便宜!注意：是占便宜而不是便宜。
適當(dāng)利用價格錨點，增加顧客的選擇空間，有利于成交
目前最常見的營銷應(yīng)用，就是電商。
目前幾乎所有的電商商品中，都會有兩個價格，一個是原價劃上一條橫線，一個是加粗突出顯示的購買價。
這樣的效果，就是讓消費認(rèn)為現(xiàn)在的價格非常劃算，產(chǎn)生購買的沖動。
據(jù)說這種不改變價格，只是將商品市場價格和電商折扣價格對比顯示的方法，曾經(jīng)給幫助某電商平臺提高了71%的轉(zhuǎn)化率。
價格錨定理論在生活中也處處可見。
實際的銷售情況，一般的顧客會選擇中間價位的。為什么中間價位的最好賣?因為低價錨點給顧客感覺產(chǎn)品太小，高價格錨點給顧客感覺太貴!中間的最劃算。
所以，做貨的陳列的時候，既要考慮數(shù)量，也要考慮價位，也就是價格錨點。
最后總結(jié)一下，什么是錨呢?錨就是參照物，以此來對比同類的事物。價格錨，就是把價格作為一個參照物，來影響消費者的認(rèn)知，從而促進(jìn)消費決策。價格錨定也是價格游戲，就是利用人性，來強(qiáng)化某種認(rèn)知。
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