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　　商業(yè)計(jì)劃的營銷計(jì)劃部分說明了如何使客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)。然后，營銷計(jì)劃將包括詳細(xì)說明您的部分：

　　產(chǎn)品和服務(wù)以及您獨(dú)特的銷售主張(USP)

　　定價(jià)策略

　　銷售和分配計(jì)劃

　　廣告和促銷計(jì)劃

　　制定營銷計(jì)劃的最簡單方法是遍歷這些部分中的每一個(gè)，指的是在編寫業(yè)務(wù)計(jì)劃的前幾部分時(shí)完成的市場研究。(請注意，如果您是自己制定營銷計(jì)劃，而不是作為業(yè)務(wù)計(jì)劃的一部分，則還需要包括目標(biāo)市場和競爭對手的分析部分。)

　　讓我們詳細(xì)看一下這四個(gè)部分。

　　產(chǎn)品，服務(wù)和您獨(dú)特的銷售主張

　　關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性以及客戶如何從您提供的產(chǎn)品中受益。使用以下問題寫一個(gè)段落，概述您的營銷計(jì)劃的這些方面：

　　您的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些功能?

　　描述產(chǎn)品或服務(wù)的物理屬性以及任何其他相關(guān)功能，例如其功能或與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。

　　您的產(chǎn)品或服務(wù)將如何使客戶受益?

　　請記住，收益可以是無形的也可以是有形的;例如，如果您要銷售清潔產(chǎn)品，那么擁有更清潔的房屋將使您的客戶受益，但享有更好的健康也可能使他們受益。首先集思廣益，然后選擇強(qiáng)調(diào)目標(biāo)客戶在您的營銷計(jì)劃中將最欣賞的收益。

　　是什么使您的產(chǎn)品或服務(wù)與所有其他產(chǎn)品區(qū)分開?換句話說，您希望客戶收到有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)的消息是什么USP?這將是您的營銷計(jì)劃的核心。

　　定價(jià)和定位策略

　　營銷計(jì)劃的定價(jià)策略部分涉及確定如何定價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。您收取的價(jià)格必須具有競爭力，但仍然可以使您獲得可觀的利潤。

　　合理是關(guān)鍵-您可以收取任何價(jià)格，但是對于每種產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者愿意支付的金額是有限制的。您的定價(jià)策略需要考慮此消費(fèi)者閾值。

　　小型企業(yè)對于營銷計(jì)劃的定價(jià)策略部分最常見的問題是：“您如何知道要收取的價(jià)格?” 基本上，您是通過以下過程來設(shè)置價(jià)格的：計(jì)算成本，估算對消費(fèi)者的利益以及將您的產(chǎn)品，服務(wù)和價(jià)格與相似的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　通過檢查生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的成本并為客戶享受的利益增加合理的價(jià)格來確定價(jià)格。您可能會發(fā)現(xiàn)進(jìn)行盈虧平衡分析以確定最低閾值很有用 。競爭對手的定價(jià)也將幫助您朝著公平的市場價(jià)值邁進(jìn)，并幫助您確定合理的價(jià)格水平。

　　您在營銷計(jì)劃中概述的定價(jià)策略將回答以下問題：

　　您的產(chǎn)品或服務(wù)的成本是多少?計(jì)算時(shí)，請確保包括所有固定成本和可變成本。人工和材料的成本是顯而易見的，但是例如，您可能還需要包括運(yùn)費(fèi)，管理成本和銷售成本。

　　您的產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)與類似產(chǎn)品或服務(wù)的市場價(jià)格相比如何?

　　解釋您的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格如何具有競爭力。例如，如果您打算收取的價(jià)格較低，為什么可以這樣做呢?如果更高，為什么您的客戶愿意支付更多?這就是戰(zhàn)略方面發(fā)揮作用的地方;如果您向競爭對手收取更多，更少或相同的費(fèi)用，您的業(yè)務(wù)會更具競爭力嗎?為什么?

　　您希望這種定價(jià)策略在什么樣的時(shí)間范圍內(nèi)獲得什么樣的投資回報(bào)率(ROI)?

　　銷售和分配計(jì)劃

　　請記住，營銷計(jì)劃的主要目標(biāo)是促使人們購買您的產(chǎn)品或服務(wù)。在這里，您將詳細(xì)說明這將如何發(fā)生。

　　盡管這三個(gè)部分可能不適用于您的業(yè)務(wù)，但銷售和分銷部分通常包括三個(gè)部分。

　　分配方式

　　您的產(chǎn)品或服務(wù)將如何吸引客戶?您是否會通過網(wǎng)站，郵件，銷售代表，送貨上門或零售來分發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)?

　　將使用什么分銷渠道?在直接分銷渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接從制造商流向消費(fèi)者。在一個(gè)階段的分銷渠道中，它從制造商到零售商再到消費(fèi)者。傳統(tǒng)的分銷渠道是從制造商到批發(fā)商再到零售商再到消費(fèi)者。概述將產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶的過程中涉及的所有不同公司，人員和技術(shù)。

　　與分銷相關(guān)的成本是多少?

　　交貨條件是什么?

　　分配方法將如何影響生產(chǎn)時(shí)間框架或交付?將產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶需要多長時(shí)間?

　　如果您的業(yè)務(wù)涉及銷售產(chǎn)品，則還應(yīng)在營銷計(jì)劃的此部分中包含有關(guān)庫存水平和包裝的信息。例如：

　　如何包裝您的產(chǎn)品以進(jìn)行運(yùn)輸和展示?

　　包裝是否符合所有法規(guī)要求(例如標(biāo)簽)?

　　包裝是否正確編碼，定價(jià)并與產(chǎn)品互補(bǔ)?

　　必須保持最低的最低庫存水平，以確保不會因延遲裝運(yùn)和缺貨等問題而造成銷售損失?

　　交易流程

　　什么系統(tǒng)將用于處理訂單，運(yùn)輸和開票?

　　客戶可以使用哪些付款方式?

　　將為客戶提供哪些信用條件?如果您將提供提前付款的折扣或延遲付款的罰款，則應(yīng)在您的營銷計(jì)劃的這一部分中提及這些折扣。

　　您的退貨政策是什么?

　　為客戶提供什么保證?描述這些或任何其他服務(wù)保證。

　　您將為客戶提供哪些售后支持?您將為此收取什么費(fèi)用(如果有的話)?

　　是否有用于客戶反饋的系統(tǒng)，以便可以跟蹤和解決客戶滿意度(或缺乏滿意度)?

　　銷售策略

　　會涉及哪些類型的銷售人員(委托銷售人員，產(chǎn)品展示人員，電話律師等)?

　　描述您對這些銷售人員的期望以及如何 衡量銷售效率。

　　是否會提供銷售培訓(xùn)計(jì)劃?如果是這樣，請?jiān)跔I銷計(jì)劃的此部分中對其進(jìn)行描述。

　　描述將向銷售人員提供的激勵(lì)措施，以鼓勵(lì)他們?nèi)〉贸删?例如獲得新客戶，獲得最多訂單等)。

　　廣告促銷計(jì)劃

　　基本上，營銷計(jì)劃的廣告和促銷部分描述了如何將USP交付給潛在客戶。盡管實(shí)際上有成千上萬種不同的晉升途徑可供您使用，但成功計(jì)劃與不成功計(jì)劃的區(qū)別是重點(diǎn)-這就是您的USP提供的。

　　因此，請首先考慮要發(fā)送給目標(biāo)受眾的消息。然后查看這些促銷可能性，并確定在營銷計(jì)劃中要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)：

　　廣告

　　最好的廣告方法是從媒體角度來考慮廣告，尤其是哪種媒體最有效地打入您的目標(biāo)市場。然后，您可以決定要在每種媒介上花費(fèi)多少年度廣告預(yù)算。

　　您將在年度廣告預(yù)算中占多少百分比投資于適用的廣告方法，例如：

　　互聯(lián)網(wǎng)(包括商業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，社交媒體活動等)

　　直郵

　　送貨上門傳單

　　與批發(fā)商，零售商或其他企業(yè)的合作廣告

　　無線電

　　報(bào)紙

　　雜志

　　目錄

　　廣告牌

　　長凳/公交車/地鐵廣告

　　電視

　　不僅包括廣告費(fèi)用，還包括您對廣告將帶來多少業(yè)務(wù)的預(yù)測。

　　打折促銷

　　如果適合您的業(yè)務(wù)，則可能需要將促銷活動納入您的廣告和促銷計(jì)劃中，例如：

　　提供免費(fèi)樣品

　　優(yōu)惠券

　　購買點(diǎn)顯示

　　產(chǎn)品展示

　　營銷資料

　　每個(gè)業(yè)務(wù)將在促銷計(jì)劃中包括其中的一些。最常見的營銷材料是名片，但是小冊子，小冊子和服務(wù)單也很受歡迎。

　　宣傳性

　　這是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)使用的另一種推廣途徑。描述您打算如何進(jìn)行宣傳。雖然新聞稿浮出水面，但這只是讓人們傳播有關(guān)您的業(yè)務(wù)的唯一途徑。考慮：

　　產(chǎn)品發(fā)布

　　社交媒體

　　特別活動，包括社區(qū)參與

　　寫文章

　　獲取和 使用推薦

　　您企業(yè)的網(wǎng)站

　　如果您的企業(yè)擁有或?qū)碛幸粋€(gè)網(wǎng)站和一個(gè)企業(yè)Facebook頁面，請描述它們?nèi)绾芜m合您的廣告和促銷計(jì)劃。

　　貿(mào)易展覽會

　　如果您選擇合適的展會并準(zhǔn)備好實(shí)施促銷計(jì)劃，那么展會將是非常有效的促銷和銷售機(jī)會。

　　其他推廣活動

　　您的促銷活動僅受您的想象力限制。但是，無論您打算教課程，贊助社區(qū)活動還是開展電子郵件活動，都希望將其包含在廣告和促銷計(jì)劃中。零星的，脫節(jié)的促銷產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試注定會失敗。您的目標(biāo)是計(jì)劃并執(zhí)行一系列針對性的促銷活動，這些活動將傳達(dá)您要發(fā)送的有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息。

　　沒有一家企業(yè)太小而無法制定營銷計(jì)劃。畢竟，對于客戶或客戶而言，沒有什么業(yè)務(wù)太小。并且，如果您有這些，則需要與他們就您所提供的內(nèi)容進(jìn)行溝通。