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積極培養(yǎng)財(cái)管營銷策劃能力

一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理所具備的能力是多面向，除了營銷技巧要會(huì)外，還要知道客戶的分類、維護(hù)及深耕方法等等，另外對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知及孰悉也是基本要求的能力。在進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)之前，如果毫無章法，甚至亂槍打鳥方式進(jìn)行營銷，老師相信成功機(jī)會(huì)必定會(huì)很低，要提高成功率就要事前做營銷策劃，像戰(zhàn)士們上前線作戰(zhàn)一樣，出發(fā)之前要確定攻擊的目標(biāo)在哪,要用何種武器進(jìn)行攻堅(jiān)，何時(shí)完成等等，如此才能事半功倍，達(dá)到目的。今天我們就來聊聊財(cái)管營銷策劃能力要如何培養(yǎng)。

先想想客戶在哪里

客戶的開發(fā)主要分為外拓及現(xiàn)有客戶拓展，今天要提的是針對(duì)自己的管戶來進(jìn)行。要進(jìn)行產(chǎn)品營銷前，先梳理目前管戶的分類及狀態(tài)，清楚知道各個(gè)管戶的層級(jí)、喜好、及特色，所以如何發(fā)掘你的管戶至為重要,先清楚定位要攻堅(jiān)的目標(biāo)，才不至像無頭蒼蠅到處亂竄。發(fā)掘你的客戶的重點(diǎn)就是平時(shí)就要分析及維護(hù)你的管戶，選擇適當(dāng)武器，哪兒有適當(dāng)客戶，就往哪兒發(fā)展。

商品的特色在哪里

有了目標(biāo)客戶之后，接下來的動(dòng)作就是將產(chǎn)品適度的包裝，讓它看起來順眼。每種商品的特色不盡相同，除了要理解商品的特色外，很重要一點(diǎn)是如何包裝它。推銷式的銷售著重在商品本身，然而顧問式的營銷確是量身訂制且適度將商品包裝，目的是要貼近客戶的需求，如此才能滿足客戶。包裝商品首要了解是商品本身的特色是甚么，透過一段優(yōu)美文字?jǐn)⑹龌蛞黄腥说墓适录坝∠笊羁痰膱D形，來加深客戶對(duì)商品本身的認(rèn)識(shí)。

營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪兒

機(jī)會(huì)是可遇不可求的，所以要主動(dòng)出擊創(chuàng)造機(jī)會(huì)，甚至更要當(dāng)下保握。過去在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)新人時(shí)，新人常遇到的問題是客戶明明已經(jīng)談好商品投資，但是遲遲不肯成交，這問題除了牽涉促成因素外，主要是之前沒有把握機(jī)會(huì)當(dāng)下結(jié)案。因此，營銷過程中，隨時(shí)找尋營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)的出現(xiàn)，一定要見縫插針，主動(dòng)為自己創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)。

客戶拒絕時(shí)處理能力

在面訪提交規(guī)劃時(shí)一定有可能因?yàn)閮?nèi)容不足或不符合客戶需求的拒絕，但是客戶真的是要拒絕你嗎?不論是真心還是故意刁難，理財(cái)經(jīng)理務(wù)必要事先模擬拒絕的話術(shù)并且準(zhǔn)備另一套的方案進(jìn)行對(duì)話?？蛻艟芙^一定有其原因，當(dāng)下找出原因進(jìn)行后續(xù)對(duì)話，把握機(jī)會(huì)當(dāng)下結(jié)案，要記得一句話”嫌貨的人才是真正要買貨的人”。