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“一串葡萄是美麗的，靜止與純潔的，但它只是水果而已；一旦壓榨之后，它就變成了一種動(dòng)物，因?yàn)樗兂删埔院?，就有了生命?rdquo;
——威廉·楊格（美國作家）

法國貴族水土不服

德比翠如何才能得到中國的紅酒市場以及消費(fèi)者的認(rèn)可？
 
問題一：德比翠如何才能在如此競爭激烈的環(huán)境中生存，如何在市場中找到自己的位置，追求自己個(gè)性化訴求？
問題二：面對(duì)中國高端紅酒的消費(fèi)氛圍，德比翠的產(chǎn)品該如何進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)，怎樣才能獲得消費(fèi)者信賴和選擇？
問題三：在茫茫商海中，在充滿信任危機(jī)和廠商官司不斷的市場中，如何能慧眼識(shí)英才，在良莠不齊的經(jīng)銷商中，找出屬于德比翠自己的“伯樂”？什么樣的招商方式才能適合德比翠？

  
【家有幼蟲初長成】

　　 如果說在科學(xué)研究的道路上，“機(jī)會(huì)只青睞于有準(zhǔn)備的頭腦”，那么在商海搏擊戰(zhàn)中，此命題也同樣成立。通過對(duì)德比翠的深入了解發(fā)現(xiàn)，在法國波爾多地區(qū)的拉菲，拉圖等一些知名酒莊或多或少因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分配，作為陪嫁等種種原因，數(shù)易其主。但是，德比翠莊園卻被世世代代的繼承下來，是法國歷史最悠久的世襲莊園，這就成為了德比翠莊園的獨(dú)特優(yōu)勢，德比翠的歷史感成為了其自身的個(gè)性賣點(diǎn)。德比翠的葡萄酒口感醇厚，成為法國純正紅酒的代表。“好紅酒，一脈相傳”的這個(gè)品牌核心價(jià)值就應(yīng)運(yùn)而生了。

我們提出了“世襲傳承，手工釀制”的品質(zhì)訴求點(diǎn)。如何才能使消費(fèi)者相信它的品質(zhì)呢？經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德比翠采用的是法國AOC產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。德比翠莊園為追求高品質(zhì)的葡萄酒，產(chǎn)量稀少，支支珍貴，其中德比翠皇后葡萄酒年產(chǎn)量僅6000支。八百多年的世襲傳承，同時(shí)也傳承了八百多年前的手工種植，摘取，篩選葡萄，到成酒后的人工貼標(biāo)等，采用古法釀制使德比翠成為中國乃至世界的葡萄酒市場都成為稀缺之物。

【蠶蛹中的醞釀】
　　 德比翠的包裝沒有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，使消費(fèi)者很難認(rèn)出或記住該產(chǎn)品，因此，我們對(duì)其的外包裝進(jìn)行了改變。我們采用經(jīng)典的波爾多型瓶，黑色的磨砂瓶設(shè)計(jì)襯托出葡萄酒的價(jià)值感。針對(duì)德比翠葡萄酒皇后，伯爵，城堡，教堂系列的不同特質(zhì)，我們采用不同的酒標(biāo)以及包裝盒，如：皇后系列采用抽拉式的木質(zhì)酒盒等，體現(xiàn)出德比翠的百年經(jīng)典。用中世紀(jì)的羊皮作為酒瓶標(biāo)包裝體現(xiàn)德比翠的歷史感，以及百年釀酒的基業(yè)。同時(shí)在每瓶葡萄酒上，都根據(jù)其年份以及品種的不同，有著屬于葡萄酒自己的榮譽(yù)標(biāo)簽。使中國消費(fèi)者，單從外包裝上來看就對(duì)德比翠有一種高檔消費(fèi)品的信賴感。

【破繭而出，引來關(guān)注】

　　 針對(duì)德比翠自身的改變完成了，就必須面對(duì)市場以及消費(fèi)者的檢驗(yàn)。猶如蠶蛹變成了蝴蝶，就必須有蝴蝶拍翼飛舞的那一刻，向世人展現(xiàn)她的美貌一樣。 
在糖酒會(huì)上廠家云集，如果招商主題不突出，沒有吸引力，便很難引起經(jīng)銷商的興趣與關(guān)注。經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上主要關(guān)注具有開發(fā)潛力、具有豐厚利潤回報(bào)、符合時(shí)代潮流的產(chǎn)品。于是，我們策劃通過設(shè)置懸念，大力傳播，借助2010年成都春季糖酒會(huì)，引起經(jīng)銷商的關(guān)注。為了刺激經(jīng)銷商的神經(jīng)，“您可能喝不到的德比翠”成為了這次招商的主題。

【法國貴族走紅中國】
戰(zhàn)略決定成與敗，細(xì)節(jié)影響興與衰。
　　 一個(gè)壞的微小的機(jī)制，如果不加以及時(shí)的引導(dǎo)調(diào)節(jié)，會(huì)給社會(huì)帶來危害；一個(gè)好的微小機(jī)制，只要正確引導(dǎo)經(jīng)過一段時(shí)間的努力，竟會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，或成為革命。這被稱為“蝴蝶效應(yīng)”。一只小小的蝴蝶都能引起驚濤駭浪，更何況是品質(zhì)優(yōu)良的德比翠。
　　 準(zhǔn)確的品牌定為、特色的包裝設(shè)計(jì)、明確的市場規(guī)劃，使德比翠從中國之行舉步維艱到火爆招商會(huì)；從消費(fèi)者的知之甚少到比較完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。現(xiàn)在全國有近六十家專賣店，營業(yè)額已經(jīng)突破幾個(gè)億，德比翠的年銷售額近一千萬。德比翠在一步一步的向著他的目標(biāo)前進(jìn)，使好酒，代代相傳。

要點(diǎn)：
1、賣點(diǎn)訴求，品牌個(gè)性要有鮮明性，使消費(fèi)者記住，有印象。德比翠以其鮮明的傳統(tǒng)——800年不易主，世襲傳承，凸顯了獨(dú)特的價(jià)值，在目前紅酒嘈雜聲中脫穎而出，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，這是德比翠成功的關(guān)鍵。
2、推廣與宣傳相結(jié)合。事件營銷，話題營銷成為新模式。德比翠獨(dú)特的歷史背景挖掘，以世襲傳承的歷史感。準(zhǔn)確的傳播了德比翠的獨(dú)特魅力，將歷史與親情碰撞。以“您可能喝不到的德比翠”引起話題，吸引進(jìn)銷商的注意，打破傳統(tǒng)，以新營銷方式創(chuàng)造了進(jìn)口原瓶紅酒的銷售奇跡。